ترفندهای افزایش فروش؛ بیش فروشی (Upselling) و فروش مکمل (Cross-Selling)

آشنایی با بیش فروشی و فروش مکمل

چه فروشنده باشید چه نه، چه با اسمش آشنا باشید یا نه، بارها با این دو ترفند مواجه شدید؛ یا از اون‌ها برای فروش محصولات و خدمات‌تون استفاده استفاده کردید یا روی شما اجرا شدن. بریم تا با این ترفندها بیشتر آشنا بشیم.

بیش فروشی چیست

در پاسخ به سوال بیش فروشی چیست، باید خدمتتون عرض کنیم که بیش فروشی یک تکنیک فروشه که با کمک اون مشتری رو مجاب می‌کنید تا یک کالای بهتر یا بزرگ‌تر و البته با قیمت بیشتر رو خریداری کنه. در این‌جا هم سود بیشتری نصیب کسب‌وکار شما شده و هم خریدار با جنس باکیفیت‌تر یا بزرگ‌تر و البته رضایت بیشتر به خونۀ خودش رفته. در واقع در بیش فروشی، فروشنده مشتری رو از خرید یک کالا منصرف می‌کنه و در مقابل اون رو ترغیب می‌کنه تا کالای دیگه‌ای رو خریداری کنه.

شاید برای شما هم اتفاق افتاده باشه که برای خرید یک شلوار خونگی ساده وارد یه بوتیک شده باشید، اما با تعریف‌ها و صحبت‌های فروشنده، با یک شلوار جین اصل ترک که اتفاقا فروشنده برای خودش و برادرش هم از همون برده؛ خوشحال و خندان از بوتیک خارج شده باشید. در این‌جا اون فروشنده آگاهانه یا ناآگاهانه از تکنیک بیش فروشی استفاده کرده و شلوار خونگی شما رو به یک شلوار جین با کیفیت و مناسب بیرون تبدیل کرده. در واقع در این‌جا، این تکنیک باعث افزایش فروش مغازه و سوددهی بیشتر اون شده.

گاهی فروشنده‌ها برای پیاده‌سازی ترفند بیش فروشی از ارائۀ تخفیف استفاده می‌کنن. یعنی روی کالای بزرگ‌تر یا بهتر، تخفیفی رو اعمال می‌کنن که خرید اون نسبت به کالای اولیه، مقرون‌به‌صرفه‌تر باشه. مثلا در یک فروشگاه، قیمت یک بسته پودر ماشین لباس‌شویی ۵۰۰ گرمی ۲۰ هزار تومان و قیمت بسته بزرگ‌تر ۱ کیلوگرمی ۳۰ هزار تومان تعیین شده. در این‌جا خریداری که قصد خرید بستۀ کوچک‌تر رو داشته، برای سود بیشتر بستۀ بزرگ‌تر رو انتخاب می‌کنه و تکنیک بیش فروشی مثل آب خوردن اجرا میشه.

فروش مکمل چیست

در جواب این سوال که فروش مکمل چیست بهتره بهتون بگم که در فروش مکمل، فروشنده دقیقا همون چیزی که مشتری می‌خواد رو به اون می‌فروشه. اما پس در نهایت چه چیزی این وسط باعث افزایش فروش میشه؟ این‌که در فروش مکمل، فروشنده خریدار رو قانع می‌کنه تا علاوه بر کالایی که قصد خرید اون رو داره، چیزهای دیگه‌ای رو هم در راستای اون بخره.

فکر کنید که به قصد خرید شلوار جین، وارد بوتیک مثال قبلی شدید و فروشنده هم خیلی سربه‌راه همون شلواری که می‌خواید رو بهتون می‌فروشه! اما اگه اون شما رو مجاب ‌کنه که علاوه بر شلوار، تیشرتی که با شلوار همخونی داره و ست هست رو هم بخرید؛ تکنیک فروش مکمل رو روی خرید شما پیاده کرده.

مثال ساده‌تری که حتما برای شما هم اتفاق افتاده، رفتن به رستوران و خرید غذاست. این خیلی متداوله که وقتی که شما غذاتون رو سفارش می‌دید، صندوقدار یا پیش‌خدمت ازتون بپرسه که نوشیدنی چی میل دارید؟ در واقع پرسیدن سوال نوشیدنی چی میل دارید شروع استفاده از ترفند فروش مکمله و نوشابه یا دوغی که در جواب این سوال سفارش می‌دید، نتیجهٔ موفق اجرای این ترفند.

مثل ترفند بیش فروشی، ترفند فروش مکمل رو هم میشه با اعمال تخفیف اجرا کرد. مثلا پیش‌خدمت رستوران به شما اعلام می‌کنه که در صورت خرید نوشابه و زیتون همراه با غذا، روی کل مبلغ فاکتور، ۱۰ درصد تخفیف بهتون تعلق می‌گیره.

تفاوت بیش فروشی و فروش مکمل

حتما با تعاریف و مثال‌هایی که تا الان در مورد این دو ترفند بازاریابی و فروش عنوان شد، متوجه تفاوت بیش فروشی و فروش مکمل شدید. در واقع در بیش فروشی مشتری تنها یک کالا می‌خره اما نه کالایی که از اول قصد خرید اون رو داشته. بلکه کالایی رو می‌خره که یا بزرگ‌تره یا جنس بهتری داره و البته که حتما گرونتره. خرید نوشابه خانواده به جای نوشابه تک‌نفره یا اشتراک یک‌ساله به جای اشتراک سه ماهه از جمله مثال‌هایی هستن که میشه در توضیح بیش فروشی از اون‌ها استفاده کرد.

اما در مقابل، در فروش مکمل مشتری همون کالایی که قصد داره رو خریداری می‌کنه، اما در کنار کالای انتخابی خودش چند تا کالای مکمل هم به پیشنهاد فروشنده به فاکتور خرید اضافه می‌کنه. خرید باتری همراه با اسباب بازی یا خرید پاشنه‌کش یا واکس همراه با کفش رو میشه از مصادیق فروش مکمل به حساب آورد.

پیاده‌سازی تکنیک‌های بیش فروشی و فروش مکمل به کمک باشگاه مشتریان

استفاده از یک نرم‌افزار باشگاه مشتریان به شما کمک می‌کنه تا ترفندهای بازاریابی مثل بیش فروشی و فروش مکمل رو به راحتی اجرا کنید. نرم ‌افزار باشگاه مشتریان دوباره یک انتخاب هوشمندانه برای کمک به افزایش فروش سایت و کسب‌وکار شماست. با کمک راهکارهایی که در ادامه پیشنهاد میشن، می‌تونید به کمک باشگاه مشتریان دوباره، ترفندهای جذاب فروش رو پیاده‌سازی کنید:

• ارائۀ تخفیف ویژه: می‌تونید به کمک باشگاه مشتریان دوباره، به مشتری‌هاتون پیشنهاد بدید که در صورت خرید محصول گرون‌تر یا خرید بیش از یک محصول، از تخفیفات ویژه استفاده کنن.
• سیستم امتیازدهی: طراحی یک سیستم امتیازدهی برای مشتری‌های وفادار، به اون‌ها این امکان رو میده که برای خریدهای بعدی خودشون امتیاز جمع کنن. می‌تونید به کمک باشگاه مشتریان دوباره به اون‌ها اعلام کنید که هر چه کالای گرون‌تری رو بخرن یا خرید بیشتری انجام بدن، در فاکتورهای بعدی خودشون تخفیف بیشتری می‌گیرن.
• اجرای مسابقه: به وسیلۀ باشگاه مشتریان می‌تونید بین مشتری‌های همیشگی خودتون مسابقه برگزار کنید. مثلا اعلام کنید که هرکس بیشترین خرید بعد از نیمه‌شب رو ثبت کنه، علاوه‌بر خرید خودش یک کالای مرتبط هم جایزه می‌گیره.
• ارائۀ خدمات ویژه: با کمک باشگاه مشتریان می‌تونید خریداران رو از خدمات ویژۀ کسب‌وکارتون مطلع کنید. مثلا ارسال رایگان برای کسانی که فلان کالاهای خاص رو با هم بخرن یا خدمات پس از فروش VIP برای مشتری‌هایی که کالاهایی بالاتر از قیمت تعیین شده رو خریداری کنن، می‌تونن از جملۀ این خدمات ویژه باشن.

نکات مهم در استفاده از تکنیک‌های بیش فروشی و فروش مکمل

یادتون نره که هرچند که این تکنیک‎‌ها خیلی جذابن و کسب‌وکار شما رو رونق میدن؛ اما باید در نظر داشته باشید که استفاده نادرست از اون‌ها هم می‌تونه مخرب باشه. در پیاده‌سازی درست ترفندهای بیش فروشی و مکمل فروشی خیلی مهمه که شخصیت مشتری رو بشناسید؛ شرایط اون رو در نظر بگیرید؛ از دایرهٔ صداقت خارج نشید؛ پیشنهادات غیر معقول ندید؛ در نهایت ادب باشید و اغراق رو کنار بذارید.

پس با رعایت نکات بالا، از بیش فروشی (Upselling) و فروش مکمل (Cross-Selling) برای رقم زدن موفقیت کسب‌وکارتون نهایت استفاده رو ببرید و در بین رقبای خودتون بدرخشید!