کش بک چیست و چگونه به افزایش فروش کمک میکند؟
کش بک یا بازگشت پول مفهوم جدیدی در کسبوکار مدرن امروز است و با تخفیف اشتباه گرفته میشود، اما با آن تفاوت‌هایی دارد. پیاده‌سازی درست سیستم کش‌بک در یک کسبوکار می‌تواند باعث کسب سودهای چند برابری شود.
در این مقاله ابتدا با مفهوم کش‌بک آشنا می‌شویم و سپس ۳ قدم حیاتی برای استفاده از کش بک را بررسی می‌کنیم.
مفهوم کش بک
همان‌طور که گفته شد کش‌بک با تخفیف تفاوت‌هایی دارد. بگذارید با یک مثال این تفاوت را بررسی کنیم. شخصی به رستوران می‌رود و متوجه میشود که تمام پیتزاها ۱۰ درصد تخفیف دارند. او حالا می‌تواند پیتزای خودش را با قیمت کمتری خریداری کند اما وقتی دوباره به رستوران مراجعه میکند متوجه میشود دیگر تخفیفی در کار نیست چرا که تخفیف‌ها فقط مخصوص همان روز بوده است. احتمالا به رستوران‌های دیگری هم سر می‌زند تا شاید پیتزای ارزان‌تری بخرد. در حالتی دیگر مشتری به رستوران مراجعه میکند و پیتزای خودش را با قیمت بدون تخفیف مثلا ۱۰۰ هزار تومان خریداری میکند اما بعد از خرید پیامکی با متن زیر را دریافت میکند:
آقا/خانم …………… عزیز
۱۰ هزار تومان برای قدردانی به واسطه خرید از شما به عنوان هدیه به اعتبارتان اضافه شد.
اعتبار کل در باشگاه مشتریان: ۱۰ هزار تومان
مشتری اگر دوباره دلش پیتزا بخواهد قطعا ترجیح می‌دهد از همین رستوران خرید کند چرا که پیتزای بعدی را ۹۰ هزارتومن می‌‌خرد و دوباره کش‌بک می‌گیرد. این فرایند در نهایت باعث وفاداری مشتری به این رستوران میشود.
نکته: در این حالت میزان کش بک ۱۰ درصد مبلغ کل خرید است. بعضی از صاحبین کسبوکار از حاشیه سود خود کم می‌کنند و درصد کش‌بک را بیشتر در نظر می‌گیرد تا مشتریان تکرار خرید و وفاداری بیشتری داشته باشند.
کش‌بک برای کسبوکار چه فایده‌ای دارد؟
اگر در همین مثال حاشیه سود هر پیتزا ۳۰ هزار تومان باشد، در حالت اول یک پیتزا فروخته میشود و رستوران ۳۰ هزار تومان سود میکند. اما در حالت دوم، ۲ پیتزا فروخته میشود با سود ۵۰ هزار تومان.
مزیت دیگر این است که خریدهای مشتری ادامه‌دار خواهد بود چرا که همیشه درصدی از مبلغ خریدشان به کیف پول اعتباری‌شان برمی‌گردد.
یادمان باشد که مشتریان همیشه از خرید با قیمت ارزان‌تر استقبال می‌کنند.
تاریخچه کش بک
همان‌طور که پیش‌تر خواندیم مفهوم کش‌بک قدیمی نیست و به سال ۱۹۹۰ باز می‌گردد. کش‌بک در ابتدا یک پاداش عمومی بوده است. اولین بار کش بک را صادرکنندگان کارت‌های اعتباری به دارندگان کارت معرفی کردند. در چند سال اخیر محبوبیت استفاده از این روش افزایش پیدا کرده است و طیف وسیعی از صاحبین کسبوکار پس از راه‌اندازی باشگاه مشتریان از آن استفاده می‌کنند.
مزایای استفاده از کش بک برای کسبوکار
- وفادارسازی مشتری به برند
- ایجاد حس مثبت در خریدار
- مسیری برای ارتباط با مشتری
- کاهش هزینه تبلیغات، فروش و بازاریابی
کش بک = فروش بیشتر
مجله تحقیقات بازاریابی مقاله‌ای منتشر کرده است از بررسی کسب‌وکارهایی که از کش‌بک یا سیستم برگشت پول استفاده می‌کردند. آن‌ها دو ویژگی مشترک داشتند:
۱- فروششان بیشتر شده بود!
۲- مشتریانشان دوباره و دوباره و دوباره خرید می‌کردند و این یعنی سود بیشتر.
"مشتریان ما هیچ وقت به خرید ارزان‌تر نه نمی‌گویند. چه چیزی بهتر از این که مطمئن باشند برای خرید بعدی هم تخفیف دارند."
مزایای استفاده از کش‌بک برای مشتری
- خرید ارزان‌تر
- گسترش سبد خرید
- صرفه جویی در هزینه‌های ماهانه
- اعتباری بی‌نیاز از شانس و قرعه‌کشی
سه قدم حیاتی برای اجرای موثرترین روش سیستم کش‌بک
قدم اول: مشخص کردن درصد کش‌بک
برای شروع درصد کش بک از هر خرید را مشخص می‌کنیم. باید تا جایی که می‌توانیم از حاشیه سود خود کم کنیم و به فکر ارزان‌تر کردن خرید برای مشتری باشیم. مشتری در مواجه با کیفیت محصول یا خدمات ما رضایت پیدا میکند و وقتی با قیمت کمتری خرید کند، ما را به دیگران معرفی میکند.
این یعنی بهترین و ارزان‌ترین روش برای بازاریابی؛ یعنی بازاریابی دهان به دهان. هر چه تعداد مشتریان ما بیشتر شود کسب‌وکارمان با سرعت بیشتری رشد میکند.
قدم دوم: تصمیم‌گیری برای مدت زمان اعتبار کش بک
تحقیقات نشان می‌دهند اگر اعتبار هدیه‌ای که به مشتری می‌دهیم تاریخ انقضا داشته باشد با احتمال بیشتری دوباره و زودتر از ما خرید میکند تا از اعتبارش استفاده کند. به این تکنیک فومو (FOMO-Fear Of Missing Out) می‌گویند.
اما هر کش بک باید چقدر از نظر زمانی اعتبار داشته باشد؟
پاسخ این سوال برای هر کسب‌وکاری متفاوت است. برای مثال ما به طور میانگین دو الی سه بار در هفته به سوپرمارکت مراجعه می‌کنیم. پس مدت زمان استفاده از اعتبار کش‌بکی که سوپرمارکت پیشنهاد می‌دهد نباید بیشتر از دو هفته باشد. اما برای کسبوکار دیگری مانند عطر فروشی مدت زمان استفاده از اعتبار کش‌بک می‌تواند تا یک‌سال هم باشد.
اما حتما باید کش‌بک مدت‌دار باشد؟ نه. این موضوع به تصمیم و استراتژی کسبوکار ما بستگی دارد.
قدم سوم: یادآوری
ما باید به صورت مداوم به مشتری اعتباری که به عنوان کش‌بک دارد را یاداوری کنیم. در مثال رستوران تصمیم درست این است که هر ۱۰ روز یکبار به مشتری پیامکی ارسال کنیم و اعتباری که در باشگاه مشتریانمان دارد و زمانی که این اعتبار تمام میشود را به او بگوییم.
برای اینکار به سیستم تمام هوشمند و اتوماتیک نرم افزار باشگاه مشتریان دوباره نیاز داریم.
کش‌بک (Cash-Back) در باشگاه مشتریان دوباره
باشگاه مشتریان دوباره دارای یک اتوماسیون تمام هوشمند می‌باشد که بعد از خرید هر مشتری، می‌تواند با استفاده از شماره تماسشان اعتبار هدیه و کش بک را در نظر بگیرد و در بازه‌های زمانی مشخص آن را یادآوری کند.
با استفاده از باشگاه مشتریان دوباره می‌توانیم برای خرید مشتریانمان با دو حالت، اعتبار هدیه در نظر بگیریم.
۱- کش‌بک: در این حالت می‌توانیم درصد دلخواهی تعریف کنیم تا بعد از خرید مشتری به موجودی اعتبار هدیه مشتری اضافه شود.
۲- اعتبار هدیه ثابت: فارغ از اینکه مشتری چه مبلغی خرید میکند یک مبلغ ثابت به عنوان اعتبار هدیه به اعتبارات مشتری در باشگاه مشتریان اضافه میشود.
برای هر دو حالت می‌توان مدت زمان استفاده از اعتبار را مشخص کرد.
در پنل مدیریت دوباره می‌توانیم اعتبار هر مشتری را به صورت جداگانه ببینیم و اگر نیاز بود ویرایشش کنیم. همچنین هر مشتری می‌تواند در پنل مخصوص مشتری اطلاعات کلی مانند میزان امتیاز، تعداد خرید، میانگین خرید، پاداش و اعتبارهای فعال و… را مشاهده کند.
این کار به مشتری کمک میکند برای خریدهای بعدی خود بهتر برنامه‌ریزی کند و تصمیم درست‌تری بگیرد. همچنین مشتری احساس میکند از مجموعه‌ای حرفه‌ای خرید میکند پس خودش مشتری خاصی است.
برای دریافت مشاوره و تست رایگان باشگاه مشتریان دوباره فرم پر کنید.
چطور برای کسب‌وکارمان سیستم کش‌بک یا بازگشت پول راه‌اندازی کنیم؟
ما نیاز داریم که اول اطلاعات مشتریان خودمان از جمله شماره تلفن و خریدهای آن‌ها را ذخیره کنیم. برای اجرای سیستم کش‌بک به نرمافزار باشگاه مشتریان نیاز داریم.
ما با استفاده از باشگاه مشتریان دوباره می‌توانیم تمام سفارشات مشتریان چه به صورت آنلاین(اگر هنوز فروشگاه آنلاین خودتان را راه‌اندازی نکردید سایت‌ساز ویترین گزینه‌ی مناسبی است) و چه به صورت آفلاین (حضوری و تلفنی) را به همراه شماره تلفن مشتریان ثبت کنیم.
بعد از این مرحله در قسمت فرآیند‌های خودکار فقط کافی‌ست درصد کش‌بک و مدت زمان اعتبارش را مشخص کنید باقی کارها به صورت هوشمند و اتوماتیک انجام میشود.
پرسش‌های متداول
کش بک یا بازگشت پول به وجهی گفته میشود که کسبوکارها بعد از خرید مشتری به حساب یا کیف پول مشتری برمیگردانند. این وجه معمولا درصد کمی از مبلغ پرداخت شده توسط مشتری است که پسانداز میشود و مشتری را برای خرید مجدد از همان کسبوکار ترغیب میکند.
بله، شما میتوانید با باشگاه مشتریان دوباره روندهای خودکاری مثل ارائه کش بک به مشتری پس از هر خرید، اجرا کنید.
درخواست مشاوره و تست رایگان باشگاه مشتریان دوباره
