فرآیند یا چرخهٔ فروش چیست؟

چرخهٔ فروش چیست؟

مراحل یا مجموعه مراحلی که یک مشتری بالقوه قبل از خرید طی می‌کنه، با عنوان چرخهٔ فروش یا فرآیند فروش شناخته میشه. از جست‌وجو گرفته تا تولید و ارائهٔ خدمات یا کالا و مذاکره و بستن قرارداد یا ثبت سفارش، هرکدوم بخشی از چرخه فروش رو تشکیل میدن. عواملی مثل زمینهٔ تجارت یا صنعت، نوع محصول، مشتری و رویکرد فروش، طول و پیچیدگی این فرآیند رو تعیین می‌کنن. کار کارشناس‌های فروش اینه که با طرح‌ریزی و بهره‌گیری از استراتژی‌ها و تکنیک‌های گوناگون، مشتری بالقوه رو مرحله به مرحله پیش ببرن تا اون‌ها رو به مشتری‌هایی تبدیل کنن که خدمات یا محصولاتی رو می‌خرن. داشتن اطلاعات کافی در این مورد کمک می‌کنه نسبت به ظرفیت‌های کسب‌وکار خودتون واقع‌بین باشید و از همون ابتدا بدونید چه چالش‌هایی سر راهتون قرار گرفته.

میانگین طول چرخه فروش چقدره؟

متوسط طول چرخه فروش رو در اکثر مشاغل بین ۶ تا ۱۲ ماه در نظر می‌گیرن. اگرچه، این میزان در صنایع و حوزه‌های شغلی مختلف یکسان نیست و تفاوت‌هایی رو نشون میده. اگه می‌خواید میانگین طول چرخه فروش کسب‌وکار خودتون رو حساب کنید، کافیه طول چرخه فروش همه مشتری‌های خودتون رو جمع و عدد به‌دست اومده رو بر تعداد کل مشتری‌ها تقسیم کنید. اگه احساس کردید نماینده‌های فروشتون برای رسیدن به سهم خودشون خیلی تلاش می‌کنن، یعنی چرخهٔ فروش شما بیش از حد طولانی شده و باید اون رو اصلاح کنید.

مزایای اطلاع از چرخه فروش برای کارشناسان فروش

تا این‌جای کار از چرخهٔ فروش گفتیم و خیلی کوتاه به مزایای دونستن اون اشاره کردیم؛ اما حالا می‌خوایم بگیم آگاهی از فرآیند فروش چه کمکی به متخصصان فروش و شما که کسب‌وکار خودتون رو می‌چرخونید، می‌کنه.

۱. برنامه‌ریزی بهینه

با درک درست چرخهٔ فروش، شما می‌تونید از زمانی که در اختیار دارید بیشترین بهره رو ببرید و با کمترین استفاده از منابع، برنامه‌های خودتون رو پیش ببرید. رفته‌رفته و با کسب تجربه و دانش در این زمینه، شما هم توانایی پیش‌بینی مراحل مختلف رو به‌دست میارید و اولویت‌بندی و سازمان‌دهی رو به‌شکلی موثر انجام می‌دید.

۲. افزایش بهره‌وری

وقتی چرخهٔ فروش رو بشناسید، ساده کردن فرآیندها یا حذف موارد غیرضروری براتون آسون میشه و به این ترتیب می‌تونید کارآیی و بهره‌وری رو بالا ببرید؛ چون با این کار چرخه‌های فروش رو کوتاه‌تر می‌کنید.

۳. افزایش رضایت مشتری

اگر مراحل خرید رو به سفر مشتری تشبیه کنیم، آیا بهتر نیست در این سفر همراه او باشید و راهنماییش کنید؟ آگاهی از چرخهٔ فروش باعث ارتباط و تعامل بیشتر شما با خریدار میشه. با دادن اطلاعات درست به مشتری، نگرانی‌های او رو برطرف می‌کنید و در نتیجه رضایت او رو از خرید افزایش می‌دید.

۴. پیش‌بینی بهتر فروش

این امکان رو به شما میده که بهتر و دقیق‌تر، فروش کسب‌وکار خودتون رو در بازه‌های زمانی مشخص پیش‌بینی کنید. اگه می‌خواید با اطمینان بیشتری اعداد و ارقام احتمالی رو پیش‌بینی کنید، داده‌هایی رو که در اختیار دارید با دقت تمام تجزیه و تحلیل کنید.

راهکارهای بهینه‌سازی چرخهٔ فروش

مدیریت موثر فرآیندهای فروش به افزایش فروش و رشد کسب‌وکار شما کمک می‌کنه. اما برای بهینه‌سازی چرخهٔ فروش، چه راهکارهایی رو باید در پیش گرفت؟

• ۱. تعریف مراحل: شما باید هر مرحله از چرخهٔ فروش رو به‌طور واضح و شفاف تعریف و اهداف مرتبط با هرکدوم از اون‌ها رو مشخص کنید.
• ۲. استفاده از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری: با کمک گرفتن از سیستم CRM ردیابی مشتری‌ها و تعامل با اون‌ها راحت‌تر انجام میشه که نتیجه‌ش سازمان‌دهی بهتر فرآیندهای فروشه.
• ۳. آموزش تیم فروش: تیم فروش شما زمانی می‌تونه نرخ تبدیل مشتری‌های بالقوه به مشتری‌های بالفعل رو بالا ببره که دانش و ابزارهای لازم رو در اختیار داشته باشه. پس از هر فرصتی برای آموزش و تجهیز تیم فروش خودتون بهره ببرید تا تعامل با مشتری‌ها به حداکثر برسه.
• ۴. همکاری موثر بین تیم‌های فروش و بازاریابی: غیرممکنه که کسب‌وکاری بدون ایجاد رابطهٔ کارآمد بین تیم‌های فروش و بازاریابی در مسیر رشد دائمی قرار بگیره. هماهنگی بین این دو واحد یعنی افزایش نرخ تبدیل و فروش.

نرم افزار باشگاه مشتریان و بهینه‌سازی چرخهٔ فروش

باشگاه مشتریان کمک می‌کنه تمامی اطلاعات مربوط به مشتری رو که شامل مشخصات، تاریخچهٔ خرید، علاقه‌مندی‌ها، جزئیات تماس و موارد دیگه میشه، یک‌جا در اختیار داشته باشید. با استفاده از این داده‌ها، دیدی کامل از مشتری‌ها خواهید داشت که به شما این امکان رو میده تا برنامه‌های فروش خودتون رو شخصی‌سازی کنید.

چطور فرآیند فروش رو کوتاه کنیم؟

با کوتاه شدن چرخهٔ فروش هزینه‌های بسیاری از روی دوش کسب‌وکار شما برداشته میشه؛ بنابراین باید از شیوه‌های مختلف بازاریابی کمک بگیرید تا این فرآیند رو تا حد امکان کوتاه کنید. توجه به چند نکته کلیدی می‌تونه در این مسیر به شما کمک کنه:

• کارهای تکراری رو خودکار کنید و به سمت اتوماسیون پیش برید.
• برای هر مشتری و مذاکره‌ای، هدفی رو تعیین کنید.
• شفاف قیمت‌گذاری کنید تا مخاطب‌ها بهتون اعتماد کنن.
• فروش و بستن قرارداد رو آسون کنید تا مشتری‌هاتون رغبت بیشتری برای خرید دوباره پیدا کنن.
• از سیستم‌های مدیریت مشتریان استفاده کنید تا در همهٔ مقاطع سال، فهرستی از مشتری‌هایی که احتمال داره دوباره ازتون خرید کنن، مقابلتون باشه.

د براتون جالب باشه بدونید که در همین سال‌های اخیر، شرکت سازندهٔ ترلو (نرم‌افزار معروف مدیریت پروژهٔ آنلاین) با کمک گرفتن از کمپین‌های ایمیلی و تبلیغات هدفمند موفق شد چرخهٔ فروش خودش رو از ۹۰ روز به ۱۴ روز کاهش بده. بنابراین کوتاه شدن این فرآیند کار غیر ممکنی نیست.

سخن پایانی

در این مطلب تلاش کردیم چرخهٔ فروش یا فرآیند فروش رو به زبانی ساده تعریف کنیم. تقریبا همهٔ مشتری‌ها دوست دارن مراحل فروش تا حد امکان ساده و کوتاه باشه و وقت زیادی ازشون نگیره. رضایت مشتری همون اصلیه که به‌عنوان صاحب کسب‌وکار همیشه باید بهش توجه کنید. بنابراین به خواست مشتری احترام بذارید و چرخهٔ فروش رو کوتاه کنید تا هزینه‌های کسب‌وکار خودتون هم کاهش پیدا کنه!