بهترین راه های افزایش فروش اینترنتی
افزایش فروش هدف اصلی تعداد زیادی از کسبوکارهای کوچک و بزرگ است. این مسیر شبیه زدن یک ضربه دقیق در بولینگ است؛ کاری که در ظاهر ساده بهنظر میرسد، ولی در عمل به مهارت، دقت و شناخت درست نیاز دارد.
افزایش فروش آنلاین هم نیازمند ترکیبی از جذب و نگهداری مشتری است، پس در این مقاله ایده های افزایش فروش اینترنتی را از لنز جذب و نگهداری مشتری بررسی میکنیم. این روشها بر پایه تحقیقات و اصول اثباتشده بازاریابی هستند. اگر میخواهید فروش آنلاینتان را افزایش دهید، این تکنیکها کمکتان میکنند.
چهارچوب کلی برای افزایش فروش اینترنتی
برای افزایش فروش اینترنتی، قبل از هر چیز باید تصویر درستی از مسیر فروش آنلاین داشته باشید. فروش آنلاین یک اقدام لحظهای نیست، بلکه یک فرایند مشخص دارد که در سه مرحله خلاصه میشود: جذب، تبدیل و نگهداری مشتری.
در مرحله جذب، هدف این است که مخاطبان بیشتری با کسبوکار شما آشنا شوند و وارد مسیر خرید شوند. روشهایی مثل سئو، تبلیغات پولی، تولید محتوا در وبلاگ یا فعالیت در شبکههای اجتماعی، رایجترین راههای جذب مخاطب هستند.
بعد از جذب، نوبت به مرحله تبدیل میرسد؛ جایی که باید مسیر خرید را ساده و قابل اعتماد کنید. صفحات محصول قانعکننده، فرایند پرداخت روان، نمادهای اعتماد و حتی محدود کردن گزینههای اضافی، همگی به کاهش تردید و افزایش احتمال خرید کمک میکنند.
مرحله سوم، نگهداری مشتری است. نگهداری مشتری یعنی افزایش طول عمر او و تشویق به خریدهای بعدی که با ابزارهایی مثل پیامکها و ایمیلهای هدفمند، پیشنهادهای بهموقع و استفاده از باشگاه مشتریان برای خودکارسازی تخفیف و شخصیسازی ارتباط، انجام میشود.
وقتی این سه مرحله بهدرستی و در کنار هم اجرا شوند، فروش اینترنتی افزایش پیدا میکند.
۱۶ راه کاربردی برای افزایش فروش اینترنتی
افزایش فروش اینترنتی نه سخت است و نه آسان! یک سری فن و روش وجود دارد تا بیشتر دیده شوید، بیشتر جذب کنید و بیشتر بفروشید. در ادامه، ۱۶ روش کاربردی برای افزایش فروش اینترنتی را با هم بررسی میکنیم.
۱. صادق باشید و سعی نکنید چیزی باشید که نیستید
صداقت در معرفی کسبوکار، یک توصیه اخلاقی نیست! این روزها مشتریها ادعاهای دروغ و اغراقها را میشناسند. وقتی صادقانه صحبت میکنید، مخاطب راحتتر به شما اعتماد میکند و این اعتماد، روی تصمیم خرید او اثر میگذارد. پس بهتر است در معرفی خودتان اغراق نکنید و ادعاهایی نداشته باشید که نتوانید اثبات کنید.
برایمثال، وبسایتهایی هستند که توسط یک یا دو نفر اداره میشوند، ولی طوری خودشان را معرفی میکنند که انگار پشت آنها یک شرکت بزرگ قرار دارد. این تناقض به اعتبار برند آسیب میزند. همان چیزی باشید که واقعاً هستید. اگر کسبوکار کوچکی هستید، شفاف باشید. چون بعضی مشتریها کسبوکارهای کوچک را ترجیح میدهند تا خدمات شخصیتری دریافت کنند.
۲. از سئو غافل نشوید
سئو یکی از مقرونبهصرفهترین راهها برای افزایش فروش اینترنتی است. چون به شما کمک میکند زمانی که مخاطب درحال جستوجوی خدمت یا محصول شماست، در موتورهای جستوجو مثل گوگل دیده شوید. سئو از چند مسیر ساده به افزایش فروش کمک میکند، از جمله تمرکز روی کلماتی که مشتریان جستوجو میکنند، بهینهسازی صفحات محصول، توضیحات شفاف و قابل اعتماد، سرعت مناسب سایت، نمایش درست در موبایل و امنیت وبسایت.
پس با رعایت اصول سئو، کسبوکار شما بیشتر دیده میشود و تجربه بهتری برای کاربر ایجاد میکنید. این باعث میشود کاربر راحتتر تصمیم بگیرد، کمتر مردد شود و احتمال تبدیل او به مشتری بیشتر میشود. با تمرکز روی سئو، هم گوگل به شما اعتماد میکند و هم مخاطبانتان.
۳. از تبلیغات برای معرفی کسبوکار و بازگرداندن مخاطب استفاده کنید
سئو به زمان نیاز دارد و نتیجهاش یکشبه دیده نمیشود، ولی تبلیغات سریعتر کسبوکار شما را در معرض دید قرار میدهند. البته این سرعت هزینهبر است.
تبلیغات زمانی بیشترین اثر را دارند که بدانید دقیقاً قرار است با چه کسی صحبت کنید و پیامتان را کجا به او نشان دهید. پس مخاطب هدف خود را بشناسید، بودجه تبلیغاتی را تعیین کنید، بازار را بررسی کنید و رقبا را زیر نظر داشته باشید. بسته به این موارد میتوانید از انواع تبلیغات در گوگل یا شبکههای اجتماعی استفاده کنید.
نکته: پیام تبلیغ باید شفاف، صادقانه و متناسب با مخاطب باشد.
بیشتر بخوانید: بهترین راههای تبلیغات برای جذب مشتری
۴. صفحات اصلی را بهینهسازی کنید و با دستهبندی قوی، راه را به مشتری نشان دهید
صفحه اصلی وبسایت قرار نیست همهچیز را یکجا به مخاطب نشان دهد. این صفحه فقط باید کمک کند کاربر بفهمد کجاست، چه چیزی پیدا میکند و قدم بعدیاش چیست. نمایش اطلاعات در این صفحه باید براساس پرسونای مشتریان باشد و همان چیزهایی نمایش داده شوند که واقعاً به درد مخاطب میخورند.
اگر تنوع محصولات زیاد است، فیلتربندی و دستهبندی درست میتواند کمک کند. کاربر دوست دارد سریع به چیزی که دنبالش است برسد، نه اینکه بین گزینههای مختلف سردرگم شود. وقتی محصولات را در دستهبندیهای منظم قرار میدهید، یک نقشه راه ایجاد میکنید تا مشتری میان انبوه کالاهای فروشگاه شما سردرگم نشود.
یک نکته مهم دیگر این است که هرچه کاربر به مرحله خرید نهایی نزدیکتر میشود، بهتر است حواسپرتیها کمتر شوند. برایمثال در صفحه خرید همهچیز کنار میرود تا فقط یک کار انجام شود: نهاییکردن خرید.
۵. نسخه موبایل سایت را بهینهسازی کنید
بخش زیادی از خریدهای آنلاین از طریق موبایل انجام میشود. به همین دلیل، موبایلفرندلیبودن سایت مستقیماً روی فروش تاثیر میگذارد. پس برای افزایش فروش آنلاین، نسخه موبایلی سایتتان را ساده و روان کنید.
۶. محصول را به درستی ارائه کنید!
مردم انتظار دارند قبل از خرید، محصول را از هر نظر بررسی کنند و جزئیاتش را با دقت ببینند. بنابراین مخاطب در صفحه محصول باید بفهمد با چه چیزی روبهروست و آیا این محصول به دردش میخورد یا نه. برای این کار به توضیحات کامل و تصاویر باکیفیت از محصول نیاز دارید.
توضیحات محصول باید ساده، شفاف و واقعی باشد تا مخاطب بعد از خواندن متن، بداند دقیقاً چه چیزی قرار است دریافت کند. در کنار متن، حتماً از تصاویر باکیفیت هم استفاده کنید. دوران عکسهای بندانگشتی بیکیفیت یا تصاویر تاریکی که در گوشه انبار گرفته شدهاند، گذشته است. همچنین، سعی کنید تنوع تصاویر را بالا ببرید تا مشتری از زوایای مختلف، محصول را ببیند.
اهمیت صفحه محصول آنجایی مشخص میشود که طبق آمارها، ۴۰ درصد از مشتریان محصولات خریداریشده را فقط به خاطر ضعف در توضیحات محصول و عدم تطابق با توضیحات مرجوع کردهاند (منبع: retaildive).
۷. وبلاگ داشته باشید و محتوای کاربردی و مرتبط ارائه دهید
مخاطب با یک پرسش یا دغدغه چیزی را در گوگل جستوجو میکند. تصور کنید شما در یکی از مقالاتتان به این پرسش پاسخ داده باشید. وقتی کاربر وارد وبلاگ میشود، فرصت دارید به او نشان دهید که موضوع را میفهمید. محتوای مفید و قابلاعتماد باعث میشود مخاطب زمان بیشتری در سایت بماند و به برند شما نزدیکتر شود. در همین فضاست که میتوانید بهصورت طبیعی به محصولات یا خدماتتان اشاره کنید؛ نه با فشار تبلیغاتی، بلکه بهعنوان یک راهحل منطقی.
در قدم بعدی، با یک دعوت ساده و مرتبط، مخاطب را به صفحه محصول یا پیشنهاد مناسب هدایت میکنید. این مسیر اگر هماهنگ و درست طراحی شده باشد، باعث میشود وبلاگنویسی بهطور مستقیم به افزایش فروش اینترنتی کمک کند.
۸. گزینههای کمتر ارائه دهید
شاید ایده محدود کردن انتخابها غیرمنطقی به نظر برسد، ولی تنوع بیش از حد باعث سردرگمی و تردید در تصمیمگیری میشود. نتیجه؟ مشتری سبد خرید را رها میکند و فروش از دست میرود. اگر محصولات متنوعی دارید، بهتر است ساختار صفحات سایت را طوری طراحی کنید که در هر مرحله، انتخابهای کمتری مقابل چشم مشتری باشد.
برای محدود کردن گزینهها، محصولات را در دستهبندیهای جزئیتر قرار دهید. این کار یک مزیت بزرگ دیگر هم دارد: مشتری راحتتر همان چیزی را که دنبالش است پیدا میکند. راه دیگر این است که تمرکز اصلی صفحه را فقط روی چند محصول منتخب بگذارید. به هر حال، این نکته را فراموش نکنید که هرچه گزینههای بیشتری پیش روی مشتری بگذارید، احتمال اینکه از سایت شما خارج شود، بیشتر میشود.
۹. هوشمندانه قیمتگذاری کنید
احتمالاً برای شما هم پیش آمده که در رستوران، ناخودآگاه سراغ غذاهایی با قیمت متوسط میروید. جالب است بدانید بغضی رستورانها از این تکنیک روانشناسی استفاده میکنند تا مشتری را به سمت انتخابهای میانرده سوق دهند. ما معمولاً تمایل داریم از ارزانترین و گرانترین گزینهها فاصله بگیریم و این باعث میشود گزینههای میانی جذابتر به نظر برسند؛ تکنیکی که به آن «قیمتگذاری طعمه» میگویند. شما هم میتوانید از همین اصل برای افزایش فروش آنلاین خود استفاده کنید.
با اضافه کردن یک گزینه سوم به عنوان طعمه در ساختار قیمتگذاریتان، میتوانید ذهن مخاطب را به سمت گزینه وسط هدایت کنید؛ یعنی همان گزینهای که واقعاً قصد دارید بفروشید. البته همیشه عدهای سراغ گرانترین گزینه میروند – که از نظر درآمدی برای شما عالی است – ولی اکثر افراد به طور ناخودآگاه پله میانی را انتخاب میکنند.
۱۰. نمادهای اعتماد داشته باشید
نمادهای اعتماد مثل اینماد، نشان ساماندهی وزارت ارشاد یا استفاده از درگاههای پرداخت شناختهشده، به کاربر نشان میدهند که سایت رسمی است و فرآیند پرداخت از مسیر مشخصی انجام میشود. همین شفافیت ساده میتواند به ادامهدادن خرید کمک کند.
۱۱. با ضمانت بازگشت وجه، خیال مشتری را راحت کنید
خیلی وقتها دلیل اصلی خرید نکردن مشتری، ترس از ضرر کردن است. مشتری با خودش فکر میکند: «اگر این محصول کار نکند یا آن را دوست نداشته باشم چه؟» این تردید حتی در خریدهای کوچک هم وجود دارد و ممکن است باعث شود مشتری بعداً از خریدش پشیمان شود. برای اینکه از همان ابتدا این سد بزرگ را از میان بردارید، بهترین راه ارائه یک «ضمانت بازگشت وجه» است.
هرچه ریسک تصمیمگیری را برای مخاطب کمتر کنید، تمایل او به خرید بیشتر میشود. پس هر عاملی که مشتری را مردد کند، شناسایی و حذف کنید. وقتی مشتری بداند در صورت نارضایتی، سرمایهاش به خطر نمیافتد، با خیال راحت از شما خرید میکند.
۱۲. با تنوع در روشهای پرداخت مسیر را برای مشتری راحت کنید
هرچه دست مشتری در روش پرداخت باز باشد، احتمال نهاییشدن خرید بیشتر میشود. روشهای مختلف پرداخت شامل پرداخت در محل، پرداخت آنلاین و پرداخت قسطی هستند. امکان پرداخت قسطی بهخصوص برای کالاها یا خدمات با مبلغ بالاتر، مانع «الان نمیتوانم بخرم» را از سر راه مشتری برمیدارد. سرویسهایی مثل اسنپپی، دیجیپی و پلتفرمهای مشابه این امکان را فراهم کردهاند که پرداخت قسطی را به سایت خود اضافه کنید.
۱۳. احساس فوریت ایجاد کنید
وقتی مشتری احساس کند تعداد محدودی از یک کالا باقی مانده یا زمان کمی برای استفاده از یک تخفیف دارد، خرید خود را به فردا موکول نمیکند. مشتریها از این اقدامات استقبال میکنند:
- تخفیفهایی که محدودیت زمانی دارند،
- محصولاتی که در تعداد محدود تولید شدهاند،
- ارسال رایگان برای محصولاتی که در بازه زمانی مشخصی خریداری میشوند.
نوشتن یک عبارت که بتواند به درستی این احساس را منتقل کند، مهم است. مثلاً «فقط ۲ عدد باقی مانده!» یا «فرصت استفاده از این تخفیف تا پایان امشب».
۱۴. بعد از خرید مشتری را رها نکنید
جذب مشتری جدید ۶ تا ۷ برابر هزینه بیشتری در مقایسه با نگهداشتن مشتریان فعلی دارد، پس مشتریها را بعد از خرید به حال خودشان رها نکنید. از راههای ارتباطی مختلف در دسترس مشتری باشید، مثلاً سعی کنید پشتیبانی از طریق چت آنلاین یا شماره تماس ارائه کنید.
همچنین بخوانید: روش های جذب مشتری فراوان
برای حفظ مشتریها، آنها را بشناسید، از طریق پیامک یا ایمیل پیوسته در ارتباط بمانید و تخفیفهای دورهای و مناسبتی ارائه کنید. از آنجایی که تعداد مشتریان زیاد است، نرم افزار باشگاه مشتریان میتواند اطلاعات مشتری را ذخیره کرده و بعد از هر خرید کش بک تعریف کند، برای آن تاریخ انقضا بگذارد و به صورت خودکار، پیامکهای یادآوری ارسال کند.
۱۵. دیگران نیز این محصول را خریدهاند
وقتی مشتری محصولی را به سبد خرید اضافه میکند یا میخواهد به مرحله پرداخت برود، دیدن محصولات دیگر به او ایده میدهد. نمایش محصولاتی که دیگران هم همراه با این خرید انتخاب کردهاند، مشتری را راهنمایی میکند تا محصولاتی را کشف کند که مکمل خریدش هستند و شاید اصلاً آنها را ندیده بود.
آمازون پیشگام استفاده از این روش است، بهطوریکه این استراتژی به تنهایی ۳۵ درصد از درآمد آمازون را تامین میکند! در این مدل، محصولات هم به صورت تکی و هم در کنار هم نمایش داده میشوند تا مشتری گزینهها را مقایسه کند و تصمیم بگیرد که یک، دو یا همه آن محصولاتِ مرتبط را با هم بخرد.
این استراتژی برای فروشگاههای بزرگ که محصولات متنوع و مکمل دارند، خیلی مفید و کاربردی است. مثلاً اگر در یک فروشگاه آنلاین قصد خرید مبل داشته باشید، سایت به شکلی هوشمندانه صندلیها یا میز جلومبلی هماهنگ با آن را پیشنهاد میدهد تا چیدمان فضای خانه شما کامل شود. با این روش، شما به جای فروش یک کالا، به مشتری کمک میکنید تا یک راهکار کامل را بخرد.
۱۶. روی تخفیفها و پیشنهادهای ویژه تاکید کنید
برای آنکه به مشتری کمک کنید بهترین پیشنهادهای شما را پیدا کند، محصولات تخفیفدار را در صفحه اصلی بیاورید. برای جلب توجه مخاطب و ایجاد احساس فوریت، میتوانید برای آیتمهای تخفیفخورده از تایمر معکوس استفاده کنید.
حالا که روشهای افزایش فروش اینترنتی را میدانید، برویم سراغ ابزارهای لازم.
چه ابزارهایی به افزایش فروش اینترنتی کمک میکنند؟
در مسیر فروش آنلاین، داشتن ابزارهای درست میتواند خیلی از تصمیمها را سادهتر کند. این ابزارها کمک میکنند بفهمید سایت در چه وضعیتی است و چه جاهایی نیاز به توجه بیشتری دارد. مثلاً گوگل سرچ کنسول به شما نشان میدهد سایت از نگاه گوگل چطور دیده میشود و کجاها میتوان عملکردش را بهتر کرد. وقتی این ایرادها را برطرف میکنید و سئو را بهبود میدهید، در واقع مسیر رسیدن مشتری به خرید را روانتر میکنید.
برای زمانی که میخواهید سریعتر دیده شوید و مشتریهای جدید جذب کنید، ابزارهایی مثل گوگل ادز میتوانند کمککننده باشند. اما ماجرا به اولین خرید ختم نمیشود. بعد از آن، حفظ ارتباط با مشتری اهمیت پیدا میکند. اینجاست که سیستمهای CRM و باشگاه مشتریان معنا پیدا میکنند؛ ابزارهایی که کمک میکنند خریداران گذری، به مشتریانی تبدیل شوند که دوباره و دوباره به شما سر میزنند. در نهایت، فروش پایدار از همین رابطهها شکل میگیرد.
نقش باشگاه مشتریان در افزایش فروش اینترنتی
حفظ مشتریان قبلی همیشه کمهزینهتر از جذب مشتری جدید است. به همین دلیل، ابزارهایی که به خرید دوباره کمک میکنند، نقش مهمی در افزایش فروش اینترنتی دارند.
باشگاه مشتریان دوباره این امکان را میدهد که بعد از هر خرید، ارتباط با مشتری قطع نشود. میتوانید اطلاعات مشتریان را ذخیره کنید، بعد از هر خرید کشبک تعریف کنید، برای آن تاریخ انقضا بگذارید و با یادآوریهای خودکار، مشتری را به خرید بعدی نزدیکتر کنید. این کار باعث میشود خرید مجدد به تعویق نیفتد یا فراموش نشود. امکاناتی مثل نظرسنجی بعد از خرید، تبریک خودکار تولد و ارسال پیامکهای مناسبتی هم کمک میکنند ارتباط شما با مشتری زنده بماند.
جمعبندی؛ افزایش فروش اینترنتی از جذب تا نگهداری مشتری
در این مقاله توضیح دادیم افزایش فروش اینترنتی نتیجه کنار هم قرار گرفتن چند اقدام کاربردی و کوچک است؛ سادهتر کردن مسیر خرید، جلب اعتماد، معرفی بهتر محصولات، تصاویر باکیفیت و حفظ ارتباط با مشتری. هرکدام از این کارها بهتنهایی کوچک به نظر میرسند، ولی در کنار هم تاثیر واقعی میگذارند.
نکته مهم این است که فروش به لحظه پرداخت ختم نمیشود. تجربهای که کاربر از اولین بازدید تا بعد از خرید دارد، تعیین میکند آیا دوباره برمیگردد یا نه. ابزارهایی مثل باشگاه مشتریان کمک میکنند این ارتباط ادامهدار شود.
اگر این مسیر با نگاه بلندمدت و توجه به تجربه واقعی مشتری طراحی شود، افزایش فروش دیگر یک هدف دور از دسترس نیست؛ بلکه نتیجه طبیعی یک تجربه خوب خواهد بود.
