دسته بندی مشتریان و تاثیر آن روی فروش شما
از قدیم مرسوم بوده که کاسب‌ها هوای مشتری‌های قدیمیشون رو داشته باشن و براشون شرایط ویژه‌ای در نظر بگیرن. در واقع کاسب‌ها به شیوۀ خودشون، مشتری‌ها رو دسته‌بندی می‌کردن؛ کاری که در دنیای امروز هم توسط بزرگترین خرده‌فروشی‌های جهان انجام میشه.
اما دسته بندی مشتریان به چه صورت انجام میشه و چه تاثیری روی فروش کسب‌وکار شما به‌جا می‌ذاره؟ با ما همراه باشید تا بیشتر در موردش بدونیم.
انواع دسته بندی مشتریان
اگرچه برای جمع‌آوری داده‌های مربوط به مشتری‌ها و تقسیم‌بندی اون‌ها روش تقریبا مشخصی وجود داره، اما دسته بندی نهایی می‌تونه معیارهای متفاوتی داشته باشه. با هم چند شیوۀ مرسوم تقسیم بندی مشتریان رو خیلی کوتاه مرور می‌کنیم.
۱. دسته بندی جمعیتی
عوامل جمعیت‌شناختی مثل سن، جنسیت، شغل، وضعیت تاهل، تحصیلات یا میزان درآمد می‌تونن مبنای دسته بندی مشتریان قرار بگیرن. این تقسیم‌بندی کمک می‌کنه اولویت‌های خرید گروه‌های جمعیتی مختلف رو بهتر درک کنید.
۲. دسته بندی روانشناختی
در این روش، مشتری‌ها بر اساس سبک زندگی، علایق و ویژگی‌های شخصیتی دسته‌بندی میشن. با شناخت دقیق انگیزه‌های مشتری‌ها می‌تونید شیوه‌های بازاریابی مناسبی رو برای گروه‌های مختلف در پیش بگیرید.
۳. دسته بندی رفتاری
سابقۀ خرید، دفعات خرید، میزان وفاداری و تعامل با کمپین‌های بازاریابی قبلی می‌تونن معیارهای دسته بندی مشتریان شما باشن. با در اختیار داشتن اطلاعات این بخش، شما می‌تونید در مناسبت‌های گوناگون، مشتریان خاصی رو هدف قرار بدین.
۴. دسته بندی جغرافیایی
دسته‌بندی جغرافیایی می‌تونه بر اساس استان، شهر یا حتی محله انجام بشه. اگرچه آدم‌ها رو نمی‌شه بر اساس محل زندگیشون تقسیم‌بندی کرد، اما به‌طور کلی مناطق مختلف ویژگی‌های خاص خودشون رو دارن که میشه اون رو دستمایۀ فروش بیشتر قرار داد.
۵. دسته بندی بر اساس چرخهٔ عمر مشتری
تا حالا مشتری‌هاتون رو بر اساس رابطه‌ای که با کسب‌وکار شما دارن تقسیم کردین؟ مشتری‌های جدید، مشتری‌های فعال، مشتری‌های غیرفعال و مشتری‌های وفادار هرکدوم به طریقی می‌تونن به خرید محصولات شما ترغیب بشن. مثلا می‌تونید مشتری‌های قدیمی خودتون رو با کش بک (برگردوندن بخشی از مبلغ خرید) راضی نگه دارید.
مزایای دسته بندی مشتریان
وقتشه که بدونید این تلاش‌ها چه نتایجی برای کسب‌وکار شما به همراه دارن.
۱. بازاریابی هدفمند
دسته بندی مشتریان بر اساس جمعیت‌شناسی، علاقه‌مندی‌ها، سابقۀ خرید یا الگوهای رفتاری کمک می‌کنه کسب‌وکارها کمپین‌های بازاریابی خودشون رو به‌شکلی کاملا هدفمند طراحی کنن. وقتی چنین داده‌های ارزشمندی رو در اختیار داشته باشید، مناسب‌ترین پیشنهادها رو به مشتری‌ها می‌دین و حتی برای شعارهای تبلیغاتی خودتون هم می‌تونید بهترین گزینه‌ها رو انتخاب می‌کنید.
۲. شخصی سازی
اگه مشتری احساس کنه او و نیازهاش رو خوب می‌شناسید، با شما وارد تعامل میشه و این یعنی احتمال فروش بیشتر. دسته‌بندی مشتری‌ها کمک می‌کنه به این هدف دست پیدا کنید و رضایت مشتری‌هاتون رو بالا ببرید.
۳. تخصیص منابع
می‌خواین یک کمپین تبلیغاتی رو شروع کنید، اما نمی‌دونید کدوم گروه از مشتری‌هاتون رو هدف قرار بدین؟ اگه دسته بندی مشتریان رو درست انجام بدین، به این مشکل برنمی‌خورین. با شناسایی مشتری‌های باارزش، شما می‌تونید منابع بیشتری رو برای ارائۀ خدمات پیشرفته به اون‌ها در نظر بگیرید تا در نهایت موفق به جلب رضایتشون بشید.
۴. حفظ مشتری
با گروه‌بندی مشتری‌ها نه تنها مشتری‌های سودآور رو شناسایی می‌کنید، بلکه اون دسته‌ای رو هم که در معرض رها کردن کسب‌وکار شما هستن بهتر می‌شناسید. نظارت بر رفتار مشتری‌ها کمک می‌کنه با اجرای استراتژی‌های حفظ مشتری مثل پیشنهادهای هدفمند یا پشتیبانی ویژه، ریزش مشتری‌ها رو تا حد زیادی کاهش بدین. یکی از مزایای نرم افزار باشگاه مشتریان همین تقویت روابط بلندمدت با مشتری هست.
۵. توسعه محصول
دسته بندی مشتری ها در نهایت باعث میشه دید وسیع‌تری نسبت به محصولات خودتون داشته باشید و نقاط قوت و ضعف اون‌ها رو بهتر بشناسید. برای ارتقای کیفیت کالاهای فعلی یا گسترش سبد محصولات خودتون لازمه بازار یا همون نیازهای مشتری رو بشناسید و دسته بندی مشتریان کمک می‌کنه این شناخت عمیق‌تر از قبل باشه.
مراحل دسته بندی مشتریان
دسته بندی مشتری ها مزایای زیادی داره که در ادامه به اون‌ها اشاره می‌کنیم. شما برای دسته‌بندی کردن مشتری‌هاتون باید اون‌ها رو بهتر بشناسید که این شناخت بیشتر و کامل‌تر باعث میشه برنامه‌های بازاریابی کسب‌وکارتون سر و شکل بهتری پیدا کنن و تاثیر مضاعفی داشته باشن. پس بهتره اول با مراحل دسته بندی مشتریان آشنا بشید.
نرم افزار باشگاه مشتریان دوباره این امکان رو بهتون میده که مشتری‌های خودتون رو به‌طور دقیق و کارآمد گروه‌بندی کنید.
۱. جمع آوری داده
اولین مرحله برای دسته بندی مشتریان، جمع‌آوری اطلاعات مربوط به اون‌هاست. مواردی مثل سابقه خرید، اولویت‌ها، اطلاعات جمعیتی و هر دادۀ دیگه‌ای که ویژگی‌های رفتاری و نیازهای مشتری‌ها رو مشخص می‌کنه در این دسته قرار می‌گیرن. به‌جز تحلیل خریدها و کالای محبوب هر کاربر، به کمک فرم نظرسنجی مشتریان هم می‌تونید اطلاعات ارزنده‌ای در این رابطه به‌دست بیارید.
۲. معیارها و متغیرهای دسته بندی
در این مرحله باید معیارها و متغیرهای تقسیم بندی مشتری ها رو تعیین کنید. جنسیت، سن، محل زندگی، تکرار خرید، بازۀ خرید در هر ماه و علاقه‌مندی‌ها می‌تونن عامل گروه بندی مشتری های شما باشن.
۳. تجزیه و تحلیل دسته بندی
دسته بندی اولیه‌تون رو با استفاده از تکنیک‌های تجزیه و تحلیل داده‌ها، شکل بدین. شما می‌تونید از روش‌های آماری مختلف برای شناسایی الگوها و دسته‌بندی مشتری‌هایی که ویژگی‌های مشابه دارن کمک بگیرید.
۴. تعریف پرسونای مشتری
حالا وقتشه که داده‌ها رو در قالب شخصیت‌های انسانی تعریف کنید تا درک بهتری از ویژگی‌ها، انگیزه‌ها، اولویت‌ها و الگوهای رفتاری مشتری‌های خودتون داشته باشید.
۵. آزمون و اصلاح
دسته‌بندی تکمیل‌شدۀ خودتون رو به روش‌های مختلف ارزیابی کنید. نظارت بر این گروه‌بندی کاریه که باید به‌طور مستمر انجام بشه تا در صورت نیاز اصلاحات ضروری رو اعمال کنید. فراموش نکنید که بازار دائما در حال تغییره و سبک‌ها و بینش‌های تازه از راه می‌رسن.
۶. اجرای استراتژی‌های هدفمند
برای گروه‌های مختلف مشتری‌های خودتون، استراتژی‌های بازاریابی مناسب رو در پیش بگیرید. این رویکرد کمک می‌کنه برنامه‌های شما مطابق نیازهای واقعی مشتری‌ها باشن.
۷. تحلیل نتایج
آیا دسته بندی مشتریان به افزایش فروش کسب‌وکار شما کمک کرده؟ با اندازه‌گیری شاخص‌های کلیدی مثل جذب مشتری جدید، حفظ مشتری پیشین یا رضایت مشتری‌ها می‌تونید اثربخشی استراتژی‌های خودتون رو بررسی کنید.
پیشنهاد ما
شما با توجه به مشغله‌های فراوانی که به‌عنوان صاحب کسب‌وکار درگیرش هستید، احتمالا فرصت چندانی برای اعمال این دسته‌بندی‌ها ندارید. بنابراین توصیه می‌کنیم با استفاده از نرم افزار باشگاه مشتریان، به‌شکلی موثر و دقیق این کار رو انجام بدید تا شاهد افزایش فروش و رشد کسب‌وکار خودتون باشید.
درخواست مشاوره و تست رایگان باشگاه مشتریان دوباره
